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Trade Marketing: Entenda porque é tão importante ter um canal de distribuição eficiente

Fabricar um produto de qualidade e que atenda às demandas dos clientes não é a única tarefa dos fabricantes. É preciso que esse produto chegue até o consumidor final com eficiência e em perfeito estado, de forma que atinja o maior número de clientes possível. Para isso, é preciso agregar estratégias de distribuição de produtos ao trabalho do trade marketing, que tem por função maximizar as vendas nos chamados Pontos de Venda (PDV). Sem o trade marketing, essa distribuição até pode acontecer, porém, o produto não chegará exatamente nas mãos certas e não será tão bem vendável para os clientes.

Apesar de a maioria das pessoas não ter conhecimento sobre todo o processo anterior às prateleiras, são inúmeras as etapas necessárias para que aquele produto tão utilizado em sua casa, esteja ali para ser adquirido por você. A empresa pode optar pela distribuição via canal direto ou indireto.

Tipos de distribuição

Na distribuição direta, a própria fábrica é a responsável pela distribuição do seu produto, sem se utilizar de nenhum intermediário para isso. Assim, todo o setor de logística da empresa mapeia os locais onde o produto será entregue e realiza a distribuição por conta própria. Já na indireta, esses produtos serão entregues para os pontos de venda através de um intermediário, seja uma distribuidora, um mercado atacadista ou varejista, entre outras opções. Geralmente, essa é a forma de entrega mais praticada no varejo, principalmente quando falamos de bens de consumo.

A escolha das formas de distribuição

Após definir qual tipo de canal será utilizado, as empresas passam a avaliar junto às estratégias de trade marketing, como serão escolhidos esses intermediários e como será feita a distribuição na prática. Para isso, a mesma pode se utilizar de três opções de formas de entrega que devem ser escolhidas de acordo com o nicho, a demanda do cliente, os objetivos da empresa e após um estudo de PDV aprofundado. São elas: sistema de distribuição exclusiva, seletiva e intensiva.

No sistema de distribuição exclusiva, o fabricante escolhe seus revendedores, tomando como base os estudos realizados. Assim, estes terão exclusividade para comercializar o seu produto, o que implica em uma escolha correta e muito bem planejada pela empresa.

No sistema seletivo, o fabricante distribui por meio de um grupo selecionado de intermediários, com o objetivo de valorizar o produto. Já na intensiva, o próprio nome já indica que quanto mais intermediários atuam, melhor para as vendas.

A importância de um bom canal

É por meio de um excelente canal de distribuição que o produto chegará até o consumidor final, sem que haja problemas com a integridade física dos produtos e a falta ou a sobra dos mesmos. Além disso, é por essa estratégia que o trade marketing entrará em ação para que esses produtos sejam acessíveis e atraentes para o consumidor do PDV, por ações de marketing digital , merchandising, promoções etc.

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